ESTRUTURA & GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

Todas as companhias quando optam por grandes decisões que envolvem a estrutura dos setores e as forças de vendas, é necessário identificar os prós e contras. Diante desse contexto, surgem as necessidades de compreender e aplicar conceitos de marketing estratégico e vendas, a fim de garantir o controle da organização. Assim sendo, na leitura deste cenário é necessário o seguinte plano de ação:

1) MATRIZ BCG: Por ser tratar de uma ferramenta de análise estratégica que ajuda as empresas a avaliar e gerenciar seu portfólio de produtos em quatro categorias com base em sua participação no mercado e em seu crescimento, sendo eles: Estrela, Vaca Leiteira, em Questionamento e Abacaxi. É necessário então, estudar todos os produtos e verificar qual deles é possível investir mais por ser um produto promissor, qual deve ser descontinuado, porque outro possui baixo desempenho de vendas e encontrar maneiras de melhorar a participação de mercado.

“A matriz BCG é uma ferramenta de análise estratégica que ajuda as empresas a avaliar seu portfólio de produtos ou serviços com base em duas dimensões: a participação de mercado e o crescimento do mercado. Esta ferramenta pode ajudar as empresas a decidir como alocar seus recursos em seus diferentes produtos ou serviços.”
Livro: "Administração de Marketing" - Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Abraham Koshy e Mithileshwar Jha, 15ª edição, 2012.

2) ORGANOGRAMA: Um organograma desempenha um papel importante ao fornecer uma representação visual da estrutura organizacional, promovendo uma comunicação clara, facilitando a colaboração, identificando lacunas e auxiliando no planejamento e desenvolvimento de carreira e principalmente a responsabilidade dos funcionários. Assim sendo, é necessário contratar: Diretor Comercial, Gerente de Vendas, Gerente de Contas, Gerente de Marketing, Coordenadores e Vendedores com metas semanais e mensais de acordo com o resultado do planejamento estratégico realizado na Matriz BCG. 

“O organograma empresarial é uma representação gráfica da estrutura de autoridade de uma organização que mostra o relacionamento hierárquico entre os departamentos e as posições. Ele pode ajudar a promover a comunicação e a cooperação entre departamentos e equipes de trabalho, além de promover a transparência e a claridade na organização.” "Administração" de Stephen P. Robbins e Mary Coulter – 2020

3) E-COMMERCE: O crescimento do comércio eletrônico tem impulsionado todos os setores, e no planejamento deve ser inserido um setor exclusivo e responsáveis só pra essa parte.
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Autora: Thamara Rodriguez | SEO: Evidência Comunicação – Você na Frente